Repasamos la actualidad del sector con el jefe de ventas de Yamaha España

© Dailymotos.com Que el sector de la automoción está en crisis no es ninguna novedad, desde hace meses se suceden las malas noticias sobre resultados de ventas y la sombra de los recortes de plantilla y las reducciones de la producción se cierne de forma inquietante sobre todos los fabricantes. El mes de noviembre ha sido especialmente malo, contabilizando un descenso del 40% en las ventas de Motos, y eso que son los mejores resultados por segmentos, ya que los ciclomotores han caído cerca del 60% y los quads, siguiendo con su desplome, bajaron un 75%.

Ante un panorama tan desolador y, lo que es peor, ante la incertidumbre de cuándo acabará todo, Xavier Mercadal, jefe de ventas de la división de motocicletas Yamaha España, concluye que la única opción que tienen las marcas es "seguir trabajando como siempre, e incluso más y mejor". La razón: cuando las ventas globales bajan hay que centrar toda la atención en el cliente para seguir cumpliendo con sus exigencias y expectativas.

"El valor añadido es fundamental", continúa Mercadal. "Al cliente hay que cuidarlo, mimarlo, para que esté satisfecho y siga confiando en nosotros. Parece lógico, pero no siempre es así". Otra manera de fidelizar al cliente es realizando actividades extra, como cursos o salidas entre usuarios de la misma marca o modelo. "Estas actividades no pueden dejar de realizarse porque haya crisis. Algunos clientes llevan años participando en las salidas que organizamos y ahora no podemos decirles que como hay crisis todo eso se ha acabado".

Preguntado sobre las causas de la mala situación del mercado de las dos ruedas, Xavier Mercadal responde con cierto pesar: "Se han juntado muchos factores a la vez: la crisis económica mundial, por supuesto, pero también se ha producido un cambio en el mercado y en el perfil de usuario. Por otra parte las indecisiones del gobierno en materia de tráfico tampoco ayudan en nada a normalizar la situación; al contrario, crean un clima de incertidumbre que nos está perjudicando mucho". En resumen, demasiadas cosas al mismo tiempo.

Sin embargo, Mercadal se muestra convencido de que la tormenta pasará, seguramente no en 2009, aunque mientras tanto toca sufrir, ya que con los datos actuales se prevé cerrar el año con un descenso en el volumen de ventas del 25% o el 30%.

© Dailymotos.com "El principal problema -explica Mercadal- es que el mercado de la moto tiene una parte muy importante de usuarios que la utilizan para el ocio. Ante la crisis económica este tipo de cliente se lo pensará más de una y dos veces antes de comprarse una moto nueva, ya que entre sus prioridades hay cosas mucho más importantes y urgentes". El ajuste económico provoca además que el mercado de segunda mano absorba parte de las ventas, tanto de nuevos usuarios como de antiguos que quieren cambiarse la moto.

A pesar de todo, Mercadal reconoce que el perfil de usuario ha cambiado mucho en los últimos años y cada vez son más las personas que optan por la moto como medio de transporte para ir a trabajar y realizar desplazamientos urbanos de corta distancia: "Actualmente podríamos decir que el 40% de los usuarios ven la moto como un pasatiempo, mientras que el 60% restante la ven como un utilitario. La opción que está cogiendo más fuerza en los últimos tiempos son las motos denominadas de doble uso, en nuestro caso podría ser la Fazer. Durante la semana la pueden usar para ir al trabajo y eso no es inconveniente para salir con ella los fines de semana".

Este cambio de perfil, unido a la crisis económica, provocan situaciones cuando menos curiosas. Mientras algunas marcas como BMW, cuyo target principal en el mercado son personas de clase alta y media-alta, no han salido tan perjudicadas debido a la mayor capacidad de compra de sus clientes; otras más generalistas, como Yamaha, sufren mucho más. Una prueba de esta polarización del mercado es que mientras las ventas de motos de la casa del diapasón han descendido un 38%, la nueva V-Max, que cuesta unos 20.000€, ya cuenta con 300 solicitudes de compra y lista de espera como mínimo hasta julio de 2009.

Otro factor que contribuye al momento del sector de las dos ruedas es la inestabilidad legislativa que se viene produciendo en los últimos dos años. La principal queja del sector en este aspecto es la volatilidad que transmite tanto el gobierno como el director de la DGT, Pere Navarro. Leyes que se aprueban y no se aplican (edad mínima para conducir un ciclomotor, por ejemplo); leyes que se aprueban y acto seguido se modifican sin consultar a los interesados (sería el caso de la nueva ley sobre el impuesto de matriculación); leyes cuya eficacia no está ni mucho menos probada (limitación de la potencia a menos de 100CV).

© Dailymotos.com En definitiva, un galimatías legal que sólo aporta confusión tanto a las marcas como a los consumidores, que no saben cuánto les costará realmente la moto.: "Estamos teniendo muchos problemas con clientes que nos preguntan cuándo se aplicará el nuevo impuesto, ven que comprarla ahora, en febrero o en junio puede comportar importantes diferencias de precio en función de si se aprueba la nueva tasa o no, de cuando se aplica, etc. Nosotros obviamente no podemos decir ni una cosa ni la otra. En primer lugar porque tampoco lo sabemos con certeza y después porque estaríamos comprometiéndonos con algo que no está en nuestras manos, por lo que quedamos en una posición difícil".

Esta confusión perjudica gravemente a las marcas a la hora de hacer sus previsiones, ya que según sea el escenario las perspectivas pueden variar enormemente: "Lo más probable -cuenta Mercadal- es que cerremos 2008 con un descenso de las ventas del 25-30%, mientras que para 2009 la horquilla de posibilidades se abre un poco, entre el 20% y el 35%, según se den unas condiciones de mercado u otras. En cualquier caso, nuestra intención para 2009 es avanzar en cuota de mercado: ahora mismo vendemos un 15,2% del total de motocicletas y para el año que viene queremos llegar al 16,5%". Aunque el avance esperado parece más bien tímido, no está exento de dificultades, ya que los clientes que queden "serán mucho más exigentes" y, además, no sería de extrañar que los fabricantes tradicionales entraran en una guerra de precios para atraer al máximo de gente posible.

(Un reportaje de Xavi Fernández de Castro)